Atender às necessidades e expectativas de um público é a base do sucesso de qualquer empresa. Para tanto, cada vez mais é importante se aproximar do cliente e criar uma conexão, agregando valor aos produtos ou serviços oferecidos. Nesse cenário, um conceito que vem ganhando força crescente é o da venda consultiva.
Nela, o vendedor deixa o papel tradicional — no qual apenas tenta convencer o cliente das vantagens de um produto — e passa a atuar também como um consultor, preocupando-se previamente com os anseios do seu cliente para indicar o produto ou serviço que atenderá suas necessidades.
Neste post, vamos explicar como funciona a venda consultiva e como você pode usá-la para alavancar suas vendas. Acompanhe!
Como utilizar a venda consultiva na minha estratégia?
Na venda consultiva, a taxa de conversão é muito maior, o que aproxima o cliente não apenas do vendedor, mas também da marca, aumentando o poder de negociação e fomentando as vendas.
A seguir, saiba quais são as técnicas mais importantes desse processo de vendas.
Escutar e identificar as necessidades do cliente
O primeiro passo na venda consultiva é se colocar no lugar do cliente para ter uma ideia mais clara de quais são seus anseios. Em seguida, você deverá conversar com o prospect e listar quais são suas preferências e expectativas. Com base nessas informações, busque pelo produto que se encaixa na busca ou perfil do cliente.
Essa medida fará com que você crie uma conexão muito mais profunda com o consumidor, que se tornará mais receptivo e confiante — tanto na escolha a ser tomada, quanto no vendedor e marca que optou.
Treinar os consultores
Outra grande preocupação deve ser o treinamento dos colaboradores, a começar pelos vendedores. Afinal, nesse modelo de venda o trabalho é muito mais minucioso e individualizado.
O treinamento deve englobar técnicas de persuasão, padrões de trato com o público, familiarização dos vendedores com os produtos ou serviços que oferecerá e, claro, uma capacitação teórica sobre as técnicas da venda consultiva.
O ideal é que o treinamento seja iniciado imediatamente após a decisão de implementação do método da venda consultiva. Desse modo, todos os colaboradores estarão alinhados às expectativas, tanto da empresa quanto do seu público.
Personalizar o produto/serviço
Lembre-se que um produto jamais poderá ser “empurrado” para o prospect na venda consultiva. Isso porque, nesse modelo, as necessidades e objetivos do cliente estão no mesmo patamar que os da empresa.
Portanto, após pesquisar e documentar o que o cliente espera da marca ou busca em um produto, você procurará oferecer a solução/produto mais individualizado possível, o que dá margem para a personalização (que ajuda a cativar e convencer leads).
Esse tipo de cuidado fará com que o cliente se sinta valorizado e, com isso, sinta-se confiante para fechar negócio. Portanto, repita como um mantra: o projeto de venda deve fazer sentido para o lead, não apenas para você.
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