Se o cálculo de comissão de vendas ainda é feito manualmente na sua empresa, é um caso urgente que indica um problema de produtividade que, provavelmente, também está afetando outros setores. Porém, particularmente em relação ao cálculo de comissões, nessa postagem você vai encontrar procedimentos bem simples para solucionar a questão. Isso porque esse não é um controle complexo.
Os problemas que costumam dificultar a automatização do cálculo são pequenos vícios nos processos e o uso de tecnologias obsoletas. Logo no primeiro tópico, já vai ficar bem claro como a dificuldade pode se instalar no seu negócio. Confira!
A senha compartilhada
Esse é um ótimo exemplo de um vício problemático porque é comum entre vendedores lojistas. Em muitos casos, eles compartilham o uso das máquinas dispostas no balcão e é trabalhoso e demorado fazer um novo login a cada venda. Por isso, costumam utilizar um mesmo usuário.
A consequência óbvia é que o sistema não reconhece quem está efetuando a venda e, em razão disso, fica impossível automatizar o cálculo. Se o sistema for antiquado e não possuir funcionalidades e recursos que facilitem esse processo, o problema se potencializa.
Hoje em dia, é possível até o uso de tablets, se for o caso, e os melhores sistemas possuem telas bastante amigáveis e intuitivas, facilitando a solução desse tipo de problema. Por isso, seu primeiro passo é rever os processos identificando esses pequenos vícios e falhas.
As que impedem o lançamento de todos os dados necessários para os cálculos deverão ser corrigidas. Além disso, a equipe precisará se comprometer com o novo processo, contando com os recursos tecnológicos (sistemas e equipamentos) que possam facilitar os lançamentos.
Mas muita atenção! Ao fazer esse levantamento, tenha certeza de considerar cada detalhe. Se na sua empresa existir o pagamento de mais de um vendedor por venda ou de um terceiro que receba participações e isso for esquecido, o cálculo automático estará comprometido. Esse problema costuma acontecer em lojas de material de construção que comissionam arquitetos e engenheiros, por exemplo.
Ficou claro? Os detalhes que você precisa resolver são simples, mas, se esquecer de apenas um, seu objetivo estará comprometido. A fim de evitar erros, o ideal é envolver profissionais acostumados com a implantação de sistemas e que conheçam da sua atividade.
A definição das comissões
Outro aspecto importante é a definição prévia do seu sistema de comissões. Ele precisa ser pensado com o objetivo de estimular a venda, o comportamento da equipe, possibilitar o cálculo automático e respeitar as normas legais.
Por isso, comece pensando o tipo de comportamento do seu vendedor que gera maior resultado para seu negócio. Se o ideal for que ele se foque na abertura de novos clientes, naqueles de maior porte ou de determinado segmento, você pode pensar em formas de comissionar ou premiar que estimulem sua equipe nessa direção.
Mas o mais importante para nosso tema é que exista um padrão. A flexibilidade exagerada e a alteração constante dessas definições de acordo com mudanças de mercado e de desempenho acabam inviabilizando o cálculo automático.
Os sistemas precisam de dados reais e concretos para efetuar cálculos. Além disso, essa inconsistência pode ter efeitos bastante negativos na motivação da equipe. É o caso de quando esperam um valor e recebem um pouco menos no momento do pagamento porque algo mudou.
Os tipos de comissões mais comuns
Para ajudar você nessa definição, separamos algumas das formas de cálculo mais comuns. Veja quais são.
Comissão fixa
É a forma mais usada e mais simples. Consiste em um percentual único de comissão sobre o total de vendas gerado. O modelo é fácil de entender e facilita o cálculo. Contudo, desconsidera a lucratividade, o que pode ser negativo em alguns casos e situações.
Nesse caso, uma venda efetuada com desconto, ou o foco do vendedor em oferecer promoções, diminui a lucratividade da empresa sem impacto no ganho do vendedor. O ticket médio dele diminui, mas o volume total tende a ser até maior.
Comissão por margem de lucro
Uma solução para essa questão é a comissão por margem de lucro. O calculo é mais complexo e exige um sistema integrado para garantir precisão, mas resolve o problema que descrevemos no caso da comissão fixa.
O problema desse modelo é que o vendedor tem dificuldade de entender e acompanhar como o cálculo é processado. Isso pode deixar alguns deles desconfiados.
Comissão por produto
Nesse caso, a comissão varia de acordo com cada item ou grupo de produto comercializado. É ótimo para a empresa que quer estimular a equipe a vender determinada linha de produtos.
Contudo, em alguns setores o interesse de comercialização na venda de um produto específico varia muito. Em alguns períodos, pode ser mais vantajoso comercializar outras linhas. Nesses casos, esse modelo pode não ser tão bom.
Comissão progressiva
Nesse modelo, o percentual de comissão varia conforme o total de vendas do período. Costuma respeitar faixas de faturamento. Assim, se o vendedor vendeu, por exemplo, até R$ 10 mil, recebe 2{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4} de comissão. Acima disso, recebe 3{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4}.
Apesar de muito comum, é de se questionar se esse modelo é realmente um estímulo. Afinal, o ganho do vendedor já aumenta naturalmente quando ele vende mais.
Bônus e prêmios
Os bônus e prêmios podem ser temporários ou não. Muitas empresas fazem campanhas por um período com objetivos mais específicos, mas também existem as premiações permanentes. A intenção é sempre estimular que o vendedor foque nos objetivos estratégicos do negócio.
Por exemplo, digamos que a empresa queira estimular o pagamento à vista. Nesse caso, pode estabelecer um prêmio para quem alcançar uma meta estabelecida para esse objetivo.
Se você adotar esse modelo ou resolver inovar com formas criativas de premiação, lembre-se de consultar um advogado a fim de garantir que está dentro da lei. É preciso saber os pagamentos que são incorporados ao salário e incidem nos direitos, como hora extra.
O processo para automatizar o cálculo de comissão de vendas
Depois de definido o tipo de cálculo de comissão que você decidiu adotar, de identificados os problemas que impossibilitam o cálculo e suas necessidades tecnológicas, fica fácil elaborar um cronograma de tarefas para passar a aplicar as mudanças.
Nesse sentido, o cálculo de comissão de vendas automático não é uma simples operação matemática, mas envolve engajar e comprometer as pessoas envolvidas em adotar os processos certos. Depois de várias ocasiões em que ajudamos clientes a automatizar o cálculo, ficou cada vez mais evidente o quanto é importante estar atento a isso.
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