Vender bem é uma das grandes metas de todo empreendedor. Apesar disso, uma venda não significa necessariamente dinheiro no caixa. A inadimplência ocorre quando o comprador não paga o que deve — é nessa hora que muitas dores de cabeça podem surgir no seu negócio.
Ainda que seja praticamente impossível não ter clientes inadimplentes, existem algumas atitudes que podem ser tomadas para minimizar bastante esse tipo de problema e também para contorná-lo.
Separamos alguns cuidados que você pode tomar para proteger a sua empresa e conseguir receber tudo que é devido. Confira!
Como se prevenir de clientes inadimplentes?
Quanto o assunto é inadimplência, a primeira coisa que temos que pensar é em como tentar minimizar as chances de um cliente ficar sem pagar o que deve.
É por isso que vale a pena fazer uma análise de crédito. Assim, você consegue avaliar o perfil da pessoa e perceber se há chances maiores ou menores de sua empresa não receber pelas compras realizadas por ela.
Em alguns casos, você pode encontrar algum cliente que tem uma análise muito complicada e que vai levantar dúvidas sobre a capacidade dele de quitar a venda ou não. Nessas horas o ideal é cobrar o pagamento à vista e, se for o caso, oferecer um desconto.
Se mesmo mediante essa redução de preço para quitação na hora por meio de cartão de débito, transferência bancária ou até mesmo de dinheiro, o cliente não efetuar o pagamento, pode ser o caso de negar a venda.
É uma situação desagradável, mas deixar de fazer algumas vendas muito arriscadas hoje pode salvar o seu fluxo de caixa de amanhã.
O que fazer com clientes inadimplentes?
Se a venda já foi feita, mas o consumidor não pagou o que devia, começa o trabalho de negociações. Para garantir que as suas chances de receber sejam maiores, separamos 4 dicas para a hora da cobrança.
1. Saiba como conversar sobre o assunto
Uma observação muito importante é que mesmo clientes com ótimos cadastros podem se tornar inadimplentes em algum momento. Isso acontece porque muita gente simplesmente se esquece de pagar as contas.
Por isso, as primeiras abordagens devem ser mais cautelosas. Ninguém quer criar um clima tenso logo no começo de uma negociação — isso só vai fazer com que você perca o cliente de vez.
É muito importante que a sua empresa mantenha a cobrança de todos os valores que não forem corretamente pagos. O objetivo é cobrar o cliente se comportando como se ele realmente tivesse se esquecido do pagamento.
Mais uma dica: nunca adote uma postura agressiva. Raramente ela funciona e, mesmo que dê certo uma vez, não vai ajudar a sua empresa a com as vendas.
2. Use a tecnologia ao seu favor
Com o tempo, várias ferramentas e tecnologias que podem ajudar no controle e redução da inadimplência foram sendo desenvolvidas. Algumas delas estão ao alcance de muitos empresários, mas há aqueles que ainda não perceberam o seu potencial.
O primeiro destaque vai para o próprio cadastro que o cliente tem na loja. Com base nele dá para ver se o consumidor é frequente, quais são seus hábitos, seu volume de compras e outras informações relevantes.
Ainda que não seja impossível um cliente antigo e bom pagador “dar um calote”, as chances são menores. Por isso, ele acaba tendo um pouco mais de credibilidade.
É possível que apareça em seu estabelecimento um consumidor que tenha uma ficha mais complicada e, talvez, que até já esteja com débitos em aberto. Tenha o cuidado de conferir as informações antes de fazer qualquer cobrança. Assim você não cometerá nenhum tipo de gafe.
Em outras situações, como já falamos, um cliente pode simplesmente se esquecer de pagar suas dívidas e o melhor a fazer é enviá-lo um boleto atualizado.
Existem consumidores que ficam com vergonha por dever e não gostam de conversar diretamente sobre o assunto. Usar um SMS nesse caso também pode ser uma boa opção.
3. Saiba negociar de forma produtiva
Dentre os clientes inadimplentes, existem aqueles que vão exigir um pouco mais de insistência e de negociação. Para ter mais chances de receber o valor devido é preciso ter uma posição sempre firme, mas nunca agressiva.
Antes de começar uma negociação, estabeleça seus limites. Veja até que quantia você está disposto a receber para quitar a dívida e estipule um prazo para o recebimento. Só depois de ter esse planejamento inicie a conversa.
Com seus números já no papel, tente identificar qual o motivo da inadimplência. Talvez o cliente não vá te falar a verdade, mas se ele explicar um pouco mais da situação, é possível que vocês consigam encontrar uma boa saída para o impasse juntos.
Mostre que você entende o lado dele, mas explique que a empresa depende de receber o vendeu para continuar operando. Faça um acordo e formalize tudo que for combinado por escrito, mesmo que seja dado um bom desconto para o pagamento à vista.
4. Mantenha uma agenda de cobranças
Se por um lado o seu público pode acabar esquecendo de te pagar, por outro, a sua empresa não pode deixar de cobrar. Para garantir que todos os valores faturados tenham reais chances de serem recebidos, é preciso que o seu negócio esteja bem organizado quanto às cobranças.
Estruture uma agenda para fazer contato com seus devedores periodicamente até conseguir fechar uma acordo de pagamento. Assim que finalizar uma negociação, suspenda os contatos de cobrança, mas retome-os logo no dia seguinte às parcelas não quitadas. É muito importante que o inadimplente perceba que você está atento.
Mantendo um controle bem de perto, você também garante que a dívida não vá ficar se arrastando por muito tempo. Quanto mais organizado estiver o seu setor de contas a receber, menor vai ser o seu índice de inadimplência.
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