Conseguir prosperar no mercado é o resultado de um longo e bem elaborado planejamento estratégico — e, dentro de um planejamento, algumas ferramentas são imprescindíveis. Entre essas ferramentas está a projeção de vendas (ou orçamento de vendas), que são as perspectivas de vendas dentro de um negócio, bem como as receitas e faturamento oriundos delas.
A projeção de vendas auxilia o empresário na relação com colaboradores, fornecedores, reposição de estoque, cálculo de custos, definição de focos de investimentos etc. Em outras palavras, trata-se de um recurso fundamental para o sucesso de uma empresa, especialmente para aquelas que estão em seus passos iniciais e precisam estabelecer uma base sólida para o crescimento do empreendimento.
Não existe uma fórmula fixa para se realizar uma projeção de vendas, mas alguns aspectos centrais devem ser sempre analisados, como as condições de mercado, a margem de lucro possibilitada pelo produto, a receptividade do mercado, o histórico de vendas e a constante análise das métricas financeiras.
Quer saber mais sobre o tema? Na sequência, falaremos um pouco mais sobre a importância da projeção de vendas para pequenas empresas e como implantá-la na prática.
O que é a projeção de vendas?
A projeção de vendas caracteriza-se em uma previsão de qual será a receita dos valores de uma empresa em um determinado período do ano. Para chegar a esses valores, são levados em consideração diversos fatores como: sazonalidade, a estabilidade do negócio, entre outros.
Esse tipo de previsão é imprescindível para o planejamento de negócios de uma empresa. Em especial, em pequenas empresas, tendo em vista que estas buscam por sua consolidação no mercado. O gestor responsável por esse processo deve manter-se atento, pois qualquer erro grave pode prejudicar o crescimento da empresa ou até mesmo fechar as suas portas.
Pensando nisso, elaboramos um guia com as principais técnicas usadas para a projeção de vendas. Ficou curioso? Então, continue a leitura!
Projeção com base em experiências passadas
Mesmo em empresas de pequeno porte, é fundamental basear-se nas experiências de venda que sua empresa já possui. Elas permitem realizar uma projeção e descobrir como será seu desempenho no período avaliado.
Para isso será necessário reunir o máximo de dados e informações das vendas realizadas nos meses anteriores, para analisá-los. Segmente cada mês para identificar se alguma ação foi realizada, por exemplo: ações de marketing e promoções.
Quanto mais dados e informações reunidos, melhores e mais precisos serão os resultados obtidos. Vale lembrar também que quanto maior o período avaliado, mais fácil será realizar a projeção de venda dos meses seguintes.
Projeção com base em movimentações do mercado
Caso o seu negócio seja afetado pela sazonalidade, é interessante que você também faça projeções de mercado para assegurar uma análise mais precisa.
Analisar empresas com propostas, atuação e porte semelhantes ao seu é uma boa maneira de se criar esse tipo de projeção. Os indicadores oferecidos pelo próprio mercado e institutos de pesquisa também podem auxiliar na sua projeção. Observar as perspectivas de crescimento do setor no qual você se encaixa, por exemplo, ajudará na definição de estratégias.
Para negócios de atuações mais específicas, para as quais não há comparativos consistentes no mercado, a saída é observar as informações e mercados que afetam o sucesso da empresa em questão.
Se a empresa trabalha com a importação de produtos que ainda não estavam presentes no mercado local, por exemplo, os impostos de importação e o cenário de exportação do país do qual importa serão aspectos a serem observados.
Projeção com base na margem de contribuição
A margem de contribuição é um indicativo que revela quanto permanece disponível após a realização das vendas e pagamento. Em outras palavras, a margem de contribuição revela o quanto de lucro cada produto gera.
Para realizar uma projeção baseada na margem de contribuição, você deverá identificar o valor dos produtos que você comercializa e quanto cada um exige em custo de produção.
Terminada esta etapa, será a hora de calcular a quantidade de unidades que você precisará vender. Esse cálculo serve para que o empreendimento encerre o mês cobrindo os próprios gastos (contas, impostos, matéria prima etc.). Isso mostra o quanto é necessário para fechar o mês sem lucro e sem prejuízo.
Essa é uma projeção mais genérica e, portanto, deve ser analisada em consonância com outros métodos e tipos de projeções.
A projeção ajuda a definir se um negócio é operacionalmente pertinente e quais canais de distribuição são mais efetivos. Também define quais produtos geram maior rentabilidade, entre outras informações que ajudarão o empreendedor. Essas informações ajudam a tomar as decisões necessárias e desenvolver planos de ações que promovam resultados cada vez melhores.
Conte um software de gestão on-line
Os processos manuais estão sendo abandonados. Isso acontece porque a automatização em processos empresariais geralmente oferece grandes benefícios e melhores resultados. Um bom software de gestão facilitará a vida do gestor responsável pela projeção de vendas.
Os programas de gestão têm a capacidade de emitir relatórios com informações e dados detalhados minuciosamente. Assim, será possível descobrir quais são os pontos carentes de modificações, por exemplo: fornecedores que não cumprem os prazos.
Com o software de gestão será possível avaliar quais os produtos e serviços oferecidos que são mais vendidos e procurados. Também é possível saber, quais são os que necessitam de mudanças para agradar aos clientes.
Elaborar uma projeção de vendas da forma adequada exige muita atenção e dedicação do profissional envolvido. O profissional desempenha um papel imprescindível para o planejamento das próximas ações de uma empresa.
E então, aprendeu como fazer a projeção de vendas em sua pequena empresa? Confira nosso artigo sobre os seis motivos para você usar um software de gestão em sua loja hoje mesmo!
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