Você conseguiria listar as suas maiores dificuldades relacionadas às vendas? Nos anos 80, quando as grandes corporações do mundo reuniam suas equipes para elaborar treinamentos de vendas e superar as dificuldades que tinham, muitos não conseguiam alcançar esse objetivo. Foi nesse contexto de muita pesquisa que surgiu o SPIN Selling.
Quer entender o que é SPIN Selling e como ele pode melhorar seus indicadores financeiros? Então, continue a leitura!
O que é SPIN Selling?
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas com orientações sobre quais são as perguntas certas a serem feitas durante uma transação para melhorar a taxa de conversões. Essas perguntas se baseiam em quatro palavras:
- situação;
- problema;
- implicação;
- necessidade.
Se você já estudou um pouco sobre Inbound Marketing, já deve ter chegado à conclusão de que, muitas vezes, o cliente não sabe que tem um problema ou que existe uma solução para ele. Assim, fazer as perguntas certas é fundamental para que o prospect perceba que está passando por uma situação e que você pode ajudá-lo.
Por meio dessas perguntas, você também se posiciona como uma referência no assunto, um fator de peso para o processo de tomada de decisão. Apesar de ter se fortalecido nos últimos anos, o SPIN Selling é uma metodologia relativamente antiga, lançada nos anos 80, tornando-se base para muitas que surgiram mais tarde.
Criada pelo psicólogo Neil Rackham, o SPIN se ampara em uma série de estudos sobre as habilidades necessárias para uma negociação de sucesso. Além disso, ele é focado em vendas complexas, que requerem mais de um agente no processo de tomadas de decisões e envolvem valores maiores.
Como funciona a metodologia SPIN Selling?
Nesse modelo, o processo é segmentado em quatro categorias, que ajudam a ter um maior controle de vendas. Em cada uma delas, cabem perguntas e atitudes diferentes.
Situação
O objetivo aqui é iniciar a conversa com o potencial cliente, gerando empatia. Por isso, é necessário que você colete dados sobre a situação do cliente, entendendo quais são os problemas enfrentados por ele.
Com base em seus estudos, realize perguntas mais avançadas, que gerem credibilidade pra você e ajudem-no com o contexto. Questionar o cliente em excesso pode deixá-lo aborrecido.
Problema
A partir do entendimento da situação do cliente, você pode fazer perguntas sobre os problemas descritos. Isso pode ajudar seu potencial cliente na identificação de falhas e dores. Escute-o com atenção.
Procure focar nos problemas que mais se relacionam com o seu negócio e peça mais detalhes sempre que necessário.
Implicação
Aqui, a sua tarefa é ajudar o cliente a identificar quais são os impactos negativos e as consequências de não solucionar o problema. Isso é o que cria o senso de urgência para solucionar a dor.
Para que ele entenda a seriedade da situação, você pode trazer alguns cases de sucesso e alguns exemplos de pessoas que sofreram danos por não terem dado a devida atenção àquela falha.
Seu comprador precisa entender que você está ali para ajudá-lo a contornar o problema. Exerça a sua empatia para lidar com as emoções de sua clientela!
Necessidade
Nesta última categoria, o cliente precisa entender o valor da sua solução. Após ter percebido os impactos negativos de não dar a devida atenção ao problema, é preciso que o prospect tenha emoções positivas ao perceber o potencial de seu produto e serviço no contexto dele.
Portanto, demonstre, com entusiasmo, que você pode resolver os problemas dele! Uma boa técnica é fazer com que o cliente imagine o que seria diferente caso o problema relatado não existisse. Com as perguntas certas, ele mesmo entenderá como suas soluções podem ajudá-lo.
Apesar de soarem como etapas sequenciais, é preciso entender que o processo de vendas nem sempre se organiza dessa forma. Uma pergunta para entender o problema pode levar à compreensão de suas implicações.
Quais são as vantagens do SPIN Selling em relação aos demais modelos de vendas?
Antes do SPIN, os modelos de vendas muitas vezes pressupunham que o cliente teria respostas para as perguntas feitas pelos vendedores. Contudo, sabemos que, muitas vezes, o cliente sequer tem ciência de que está passando por um problema ou como resolvê-lo.
As mudanças propostas pelo SPIN transformaram o roteiro de vendas tradicional, o que também foi auxiliado pelas facilidades da tecnologia. Para entender as diferenças, vamos por etapas.
Investigação mais completa sobre o contexto do cliente
No momento de abertura, os modelos tradicionais de vendas afirmam que o relacionamento entre a marca e o comprador se estabelece com base em boas impressões. Contudo, se a solução não gera melhorias claras para o potencial consumidor, a sua taxa de churn (evasão) aumenta significativamente.
O relacionamento por si só não realiza vendas. Durante a investigação das necessidades, o SPIN prega a realização de estudos que ajudem a ilustrar o contexto do cliente. Para investigar as necessidades do usuário, é preciso ir além das perguntas abertas e fechadas.
Benefícios que dialogam com a realidade do cliente
No modelo de vendas tradicionais, você enfatiza os benefícios sem que eles necessariamente dialoguem com as particularidades de cada usuário. Já no SPIN, você induz o cliente a entender quais são as vantagens de sua solução para os problemas que ele enfrenta.
Redução de objeções
O manejo de objeções é uma das etapas mais complicadas em qualquer modelo de vendas. Para isso, torna-se ainda mais importante estar a par da situação do cliente, pois isso é o que nos permite prever objeções e a nos prepararmos para elas.
No SPIN, os clientes sequer levantam muitas objeções. Isso acontece porque a confiança que eles depositam em você torna-se maior no decorrer das etapas. Afinal, o método introduzido por Neil Rackham demonstra com rapidez ao potencial consumidor a dimensão do problema, bem como a implicação de não resolvê-lo.
Vale lembrar que as fases de entendimento da situação e do problema são mais breves, pois a lead não vê valor em falar sobre os próprios dilemas. O mesmo pode ser dito em relação ao comprometimento. É difícil ignorar uma situação quando você sabe as implicações negativas de postergá-la, não é mesmo?
Amparo no engajamento
Outra grande diferença entre a metodologia SPIN e os modelos de vendas tradicionais é a questão do fechamento. Rackham concluiu que as técnicas para fechar vendas reduzem o tempo de vendas, o que é positivo no caso de transações simples.
Porém, isso pode ser muito ruim para vendas complexas, pois os compradores ficam mais pressionados. Nesse caso, o SPIN se ampara no engajamento do potencial comprador, o que requer o investimento de tempo.
Compreender o que é SPIN Selling é entender que a melhor forma de convencer verbalmente alguém é realizando perguntas pertinentes.
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