Todos sabem que o consumidor ama uma promoção, e que, muitas vezes, adquire produtos dos quais não precisam. Isso acontece, muitas vezes por ter sido convencido pelas chamadas promocionais e preços reduzidos. No entanto, o que muitos varejistas não compreendem é que a realização de liquidações, por si só, não garante que o consumidor se torne um cliente fiel.
Uma campanha promocional é capaz de realizar muito mais do que uma queima de estoque. Quando bem orquestrada, é capaz de cativar o seu público-alvo e instigá-lo a voltar outras vezes ao comércio.
Portanto, o primeiro ponto para saber como fazer queima de estoque é organizar a loja de tal modo que o cliente tenha uma boa impressão dela e dos produtos comercializados.
Continue lendo e saiba como planejar e organizar promoções para que sua queima de estoque seja da maneira correta. Preparado? Vamos lá!
Quando fazer queima de estoques?
A resposta para essa pergunta é bastante simples: a queima de estoque deve ser feita quando a promoção for interessante para o público em geral — desde que isso não comprometa a rentabilidade do varejista.
Saber como fazer queima de estoque é, antes de mais nada, desenvolver um planejamento minucioso com cálculos bem estruturados, sendo as variáveis centrais desse planejamento os seguintes pontos:
- expectativa de vendas;
- época do mês e do ano;
- margem de lucro;
- prazo previsto para o fim da liquidação.
O varejista deve sempre se atentar para que sua queima de estoque não resulte em prejuízos. Por isso, o momento de fazer uma liquidação deve ser vantajoso para ambas as partes: para o cliente, que tem a chance de economizar adquirindo produtos por preços mais atraentes, e para o varejista, que tem a chance de aumentar suas vendas e renovar o estoque.
Na definição da data de uma queima de estoque, é importante frisar que esse tipo de campanha deve ter tempo limitado com uma data limite ou enquanto durarem os estoques. Desse modo, a liquidação não é descaracterizada.
Esse é um ponto importante para que a legitimidade e credibilidade da queima de estoque seja mantida, afinal, se um comércio mantém um anúncio de queima de estoque indefinidamente, a ação perde força e impacto entre o púbico.
Isso acontece porque fica transparecido que os preços são padrões e não promocionais. Em casos piores, pode passar até mesmo a impressão de que o negócio está quebrando e prestes a fechar as portas.
Como identificar uma oportunidade de promoção?
Realize um diagnóstico
O primeiro passo para identificar uma boa oportunidade de promoção é realizar uma análise minuciosa em seu estoque e entender quais são os principais motivos para a sua mercadoria continuar parada.
Em muitos casos, o otimismo em relação à demanda é a principal razão para que haja itens encalhados em seu estoque. Vale lembrar que antes de adquirir grandes quantidades de um determinado produto, o lojista responsável deve considerar se a demanda por ele será alta para que os itens não fiquem parados no estoque.
Use datas comemorativas ao seu favor
As ações promocionais devem ser feitas em dias específicos e, de preferência, relacionadas a datas comemorativas que fomentam o consumo, como carnaval, páscoa, dia das mães, dia dos pais, férias, natal, ano novo etc.
As queimas de estoque podem ser de diferentes tipos:
- de apenas um dia, ou de um prazo — curto de duração;
- de todo o estoque, ou de um produto — ou rol de produtos específicos.
O interessante desse tipo de promoção é que elas são associadas às necessidades e demandas pré-programadas dos consumidores, e ainda funcionam como uma chamada para que os clientes conheçam toda a loja — não apenas os itens em promoção —, o que colabora com o aumento das vendas totais.
Existem outras datas pertinentes para as campanhas promocionais, como é o caso do início do período de férias ou feriados prolongados, dia do consumidor ou mudanças de estação. Essas datas, por si só, já fazem o comércio ficar mais movimentado —- cabe ao lojista responsável usar isso ao seu favor.
Mantenha o estoque
Para saber como fazer queima de estoque, o lojista deve se certificar se seu estoque comporta a previsão de vendas durante o período de liquidação.
Outro ponto interessante é negociar as entregas emergenciais com os fornecedores para casos de aumento de vendas maior que o programado. Caso essas opções não sejam viáveis, a melhor alternativa é comunicar nos anúncios da queima de estoque a quantidade ou limite de itens a venda.
Intensifique o atendimento
Essa dica é imprescindível para lojas físicas em dias de queima de estoque. Portanto, antes de começar com as promoções, prepare seu time de vendedores para oferecer um atendimento de qualidade, mesmo com o aumento de clientes durante a promoção.
Vale lembrar que é muito importante treinar sua equipe com foco nas particularidades e benefícios das promoções que serão anunciadas. Em alguns casos específicos, contratar profissionais experientes na área pode ser um bom investimento.
Estabeleça um incentivo para a equipe de vendedores
Outro ponto muito importante na hora de realizar uma queima de estoque é adotar uma estratégia voltada para o público interno, ou seja, para a sua equipe de vendedores. Essa estratégia muitas vezes pode ser um diferencial para incentivar os clientes a realizarem compras casadas.
Crie metas diárias ou semanais para aumentar o incentivo dos seus vendedores, oferecendo recompensas para aqueles que conseguirem vender os itens que estão em promoção.
Valorize a decoração
Durante a realização de uma queima de estoque, é muito importante preparar sua loja para apresentar todos os produtos anunciados. O objetivo dessa ação é otimizar suas vendas ao atrair um número maior de pessoas.
Também é essencial organizar a decoração de modo que seja possível transitar livremente pela loja e observar os produtos.
Como estruturar uma queima de estoque?
Se você quer saber como fazer queima de estoque, precisa entender que ela deve ser muito bem articulada para que seja vantajosa tanto para os comerciantes quanto para os vendedores.
Quando os produtos comercializados possuem prazo de validade ou são artigos de moda, o empreendedor deve se valer desse tipo de campanha para não ter prejuízo ao perder produtos ou tê-los encalhados em estoque.
Porém, é importante que a logística de liquidações não represente perdas para o comércio ao ser preciso realizar reduções de preços que não cobrem nem os valores de custos dos produtos.
Lembre-se que uma queima de estoque é um tipo de campanha que serve para atrair e cativar consumidores, não uma medida de desespero para se livrar de itens encalhados.
Para que sua queima de estoque seja um sucesso, existem algumas estratégias que são muito eficazes em campanhas promocionais, veja algumas delas:
Combos promocionais
A montagem de combos promocionais faz com que seja possível a venda de produtos diversos de uma só vez. Ao mesmo tempo que o consumidor perceba a vantagem de adquirir itens correlacionados por preços mais atraentes.
Você pode considerar modalidades como:
- “compre dois, leve três”;
- “compre o item x e pague apenas 50{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4} do valor da segunda unidade”;
- “adquira o produto x e ganhe o y”.
E, além dessas opções, há várias outras que explicaremos com mais detalhe à frente no post.
Essas medidas ajudam o empreendedor a aumentar as vendas, limpar o estoque e até mesmo cativar a clientela. Contudo, para não cercear a liberdade do cliente em adquirir produtos isolados para que sua campanha não constitua venda casada.
Cuidado com os lançamentos
Muita atenção na hora de oferecer descontos em produtos que foram lançados a pouco tempo. Do contrário, quando chegar a hora de anunciar o item pelo seu valor original, os clientes ficarão menos dispostos.
Valha-se das redes sociais
O grande trunfo de se empreender na contemporaneidade é valer-se das facilidades proporcionadas pela internet e agilidade na comunicação. Hoje, a publicidade possui alcance muito maior nas redes sociais, com as estratégias de marketing digital e dos anúncios online.
Por isso, aposte em uma estratégia de divulgação online. Além de um site bem estruturado, crie fanpages em redes sociais. Aproveite das redes sociais como Facebook, Twitter e Instagram e realize campanhas promocionais relacionadas à queima de estoque. Alguns exemplos de campanhas são: descontos para quem seguir e compartilhar os posts; brindes para quem fizer cadastro etc.
Você também pode associar descontos a reunir um número grande de amigos nas redes sociais que se cadastrarem nas promoções ou criar um plano de fidelidade também associado a essas redes.
Lembre-se, entretanto, que toda estratégia de divulgação online deve ser bem estruturada e as métricas da campanha constantemente observadas. Dessa maneira, nas próximas liquidações você estará apto a conseguir resultados cada vez melhores.
Calcule as condições e descontos oferecidos
Após definir a data e quais serão os itens com desconto, o próximo passo é decidir quais serão os descontos oferecidos e as condições para redução. Essa é uma etapa essencial e, por isso, todas as regras devem estar bem esclarecidas.
No caso de algum consumidor sentir-se lesado, você pode lidar com uma denúncia no PROCON. Para oferecer o maior desconto sem prejuízo, é preciso ter em mente todos os custos que envolvem a venda.
O custo total da venda: gastos da loja (contas, aluguel, reparos), os gastos com divulgação e funcionários, entre outros. Descubra o quanto você lucra efetivamente com cada venda para estabelecer um desconto compatível com a realidade do seu empreendimento.
Como prometemos anteriormente, veja algumas ideias de queima de estoque que vão fazer sua campanha ser um verdadeiro sucesso:
Progressão de descontos
Ofereça descontos vinculados a compras em quantidade. Por exemplo: a cada cinco produtos comprados, haverá 10{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4} de desconto a mais na compra.
Porém lembre-se de pôr um limite de desconto nesse tipo de promoção. Essa modalidade é interessante para casos de muitos produtos em estoque que o empreendedor deseje se livrar com maior velocidade.
Compre 2, leve 3
Como o próprio nome já diz, nesse tipo de promoção, você oferece desconto em determinado produto, porém vinculando à compra em quantidades maiores. Dessa maneira, você consegue vender mais em menos tempo.
50{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4} de desconto na segunda unidade
Esse tipo de promoção costuma chamar bastante a atenção do consumidor e é vantajosa para o comerciante. Esse tipo de promoção vincula os 25{f01c04c06b192aadec230348056c90d4c70716de5ce7a32a04c1bfe0433bcbd4} de desconto à compra de mais de um produto.
Oferecimento de brindes ou combos
Existem duas maneiras principais de se oferecer descontos em uma queima de estoque. Na primeira, você pode oferecer o produto y como brinde na compra do item x.
Já na segunda, você oferece brindes para quem faz compras acima de um valor pré-determinado. Exemplo: em comprar acima de 100 reais, ganhe uma caneca personalizada.
Estabeleça regras claras
Estabelecer regras claras faz com que a campanha seja um sucesso e os clientes se sintam satisfeitos.
Por isso, um dos maiores cuidados a serem tomados é criar um rol de regras bem definidas, tais como: duração da campanha, condições de pagamento, horários de funcionamento, entre outras.
Um ponto importante é que essas regras sejam invariavelmente respeitadas pelo empreendedor para manter a credibilidade perante o público.
Promoções não anunciadas podem fazer com que o cliente se sinta lesado. Isso acontece quando, por exemplo, adquire um produto que no dia seguinte, sem anúncios, tem o preço reduzido pela metade.
Estender promoções no último minuto após uma campanha que enfatizava a curta duração também pode causar má impressão. Por isso, quando os resultados forem positivos e você decidir prolongar a queima de estoque, anuncie a decisão com antecedência.
A escolha do momento certo para fazer uma queima de estoque é essencial. Em outras palavras, ela não pode ser encarada como apenas uma maneira de se livrar de produtos antigos estocados. Deve ser vista também como uma oportunidade para o empreendimento conquistar um público maior e mais fiel.
Planejar esse tipo de campanha e se empenhar é essencial para que suas ações promocionais sejam um verdadeiro sucesso. Agora que você sabe com detalhes como fazer queima de estoque ficou mais fácil executar suas promoções, não é mesmo?
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