Uma boa equipe de vendas é um dos maiores investimentos que uma empresa pode realizar. Cada um dos vendedores tem estratégias próprias para fazer o trabalho, que envolve a prospecção dos leads e negociar com o cliente. Para facilitar esse processo, as empresas mais conectadas adotaram a pré-venda de produtos. Mas como dominar essa técnica e usá-la a favor de sua empresa?
Embora tragam bons resultados, as pré-vendas estão longe de ser um processo complexo. Para implantá-la, é preciso tomar algumas precauções, conforme contamos a seguir!
Por que implantar uma estratégia de pré-vendas de produtos e serviços?
As pré-vendas são uma ótima oportunidade para empresas que buscam o crescimento com estratégias diferenciadas. Por meio da educação do cliente, sua companhia o prepara para o momento da compra, fazendo com que ele adquira um produto ou serviço com maior acerto e fique satisfeito com a aquisição. Consequentemente, a probabilidade de fidelizá-lo é maior.
Como traçar estratégias para a pré-venda de produtos?
Um vendedor precisa de foco. Quando ele se ocupa da prospecção e de outras tarefas, pode dedicar menos tempo ao que deveria para melhorar os próprios resultados.
Por isso, muitas empresas optaram por fazer uma divisão do processo e ter uma área dedicada à pré-venda. É comum que, nessas instituições, o setor receba o nome de Business Development ou Sales Development. A separação desses processos é o primeiro passo para uma estratégia de pré-vendas bem-sucedida. Veja outras dicas a seguir!
Identifique os leads
As novas tecnologias trouxeram uma série de ferramentas para os vendedores aprimorarem a geração de leads. Mas, para alcançar eficiência, é preciso que as empresas desenvolvam estratégias para entender quais são as oportunidades que valem o investimento logo no início do ciclo de vendas.
Com uma equipe de pré-vendas voltada para tratar as oportunidades que ainda precisam ser trabalhadas e uma equipe de vendas trabalhando onde é mais oportuno, sua empresa otimiza o tempo e vende para quem tem maior probabilidade de comprar.
No histórico dos clientes atuais, por exemplo, sua equipe de pré-vendas pode analisar o mercado e criar uma lista de clientes em potencial.
Na abordagem, é importante que seu profissional esteja preparado para questionar o lead sobre alguns aspectos. Dentre eles, estão a urgência de compra, quem é o responsável por ela e quais são as necessidades do lead. Isso ajuda a qualificar a oportunidade e na obtenção de maiores chances de venda.
Tenha o auxílio de uma ferramenta de CRM na etapa de pré-venda de produtos
Após identificar necessidades e obter o contato do cliente, sua equipe precisará de uma ferramenta para reunir esses dados e acessá-los com rapidez. Afinal, não dá para anotar tudo em caderninhos e arquivos no Word, pois eles são difíceis de atualizar e é frequente que as informações se percam.
Há de se considerar também que, em situações adversas, pode ser que mais de um profissional tenha de atuar em um mesmo caso.
Um software de CRM ajuda no armazenamento, organização e análise de informações. Essa agilidade transparece nas negociações com o cliente, o que também demonstra o profissionalismo de sua empresa.
Entenda os riscos envolvidos na compra
Ao construir a abordagem com o cliente, é importante que sua equipe de pré-vendas tenha consciência de quais são as dificuldades e problemas que o cliente teria para adquirir a sua solução. Esse conhecimento pode ser usado a favor de sua empresa, pois ajuda a antecipar percalços e a elaborar argumentos. Uma análise SWOT pode ajudar nessa tarefa!
O contato direto dos vendedores com os clientes ajuda no mapeamento de processos e na coleta de feedbacks. Lembre-os da importância de registrar essas informações e repassá-las para as equipes responsáveis de sua empresa.
Construa uma proposta coerente
Você não precisa e nem deve apresentar uma proposta para todos os leads. Afinal, nem todos têm potencial para serem clientes reais.
O que não pode ocorrer é a sua empresa trabalhar somente leads que estão prontos para adquirir sua solução e se esquecer daqueles que têm potencial. E é neles que sua equipe de pré-vendas vai focar.
Mesmo que uma oportunidade não esteja preparada para adquirir sua solução hoje, ela pode comprá-la em um futuro próximo. Identificando essas pessoas, sua equipe de pré-vendas pode usar estratégias para a educação desses leads, mostrando como sua empresa pode entregar benefícios.
Compreenda as necessidades do lead
Sua equipe de pré-vendas precisa ter uma habilidade singular para entender quais são as necessidades do cliente e traçar um discurso que dialogue com elas, posicionando a solução de sua empresa como a ideal.
Isso não significa que a sua equipe deva contar inverdades. Na verdade, moldar as conversas com o cliente exige uma compreensão profunda das necessidades dele.
Um bom exemplo disso são as empresas que colocam especialistas em uma sessão específica da loja para tirar dúvidas dos potenciais clientes e ensinar mais sobre o produto. Tudo isso em um tom amigável.
Em uma conversa informal, sua empresa aquece o lead para que, posteriormente, ele entre em contato com uma equipe comercial.
Cuide do futuro
O trabalho de uma equipe de pré-vendas não cessa após o cliente fazer a aquisição. Afinal, com tantas ferramentas, os profissionais da área podem alavancar negócios com previsões mais precisas.
Por isso, alinhar a sua equipe de pré-vendas com a estratégia de pipeline de vendas (metodologia que se baseia na coleta de informações ao longo do ciclo de vendas, identificando oportunidades de negócios até o fechamento da compra) da sua empresa pode melhorar a eficiência de seus times. Bons profissionais sabem como preparar oportunidades e fazer com que os clientes as enxerguem.
Alinhe a expectativa e os resultados
O consultor de marketing Simon Sinek é bastante claro em um dos TED Talks mais vistos: as pessoas compram os motivos de sua empresa. E entender como as pessoas se relacionam com a mensagem de sua empresa e com seus produtos e serviços. É essencial para alinhar as expectativas do cliente com os resultados que seu negócio pode entregar.
Tenha em mente que a pré-venda pode simplificar o acordo entre o cliente e a empresa. Ele precisa ter informações transparentes para ficar satisfeito com a aquisição. Somente esse ingrediente garante compras no futuro, bem como indicações de oportunidades para a sua empresa.
Uma estratégia de pré-venda é essencial para atrair mais clientes e garantir a sua fidelização. Atenha-se ao que o mercado diz e prepare-se de acordo com essas demandas!
Siga-nos no Facebook, Twitter e YouTube e receba nossas novidades e tutoriais em seu feed!
Cometários