Muitas pequenas empresas passam por momentos de estagnação sem serem capazes de identificar o motivo. De fato, esse é um cenário bastante comum em situações de crises econômicas.
No entanto, em alguns casos, o seu produto é extremamente atraente, há um mercado consumidor estável, mas, mesmo assim, o crescimento se mostra bastante comprometido. Se esse é o seu caso, você pode estar precisando aparelhar sua área comercial com as melhores práticas.
Então, para te ajudar nisso, elaboramos este artigo com tudo o que você precisa saber sobre o tema. Continue lendo e confira!
O que é a área comercial da empresa?
A verdade é que o organograma de uma empresa pode variar bastante de acordo com diversos fatores, como o porte e o segmento em que atua, por exemplo. Para fins didáticos, poderíamos dizer que uma empresa pode ser dividida entre as áreas de gestão, produção, marketing e comercial.
A área de gestão é responsável pela administração dos recursos humanos e das finanças da organização. Já a área de produção, como o próprio nome já sugere, acompanha o processo produtivo da empresa.
O departamento de marketing é responsável por traçar o público-alvo, levantar informações sobre ele, definir as características e o preço do produto etc. E o setor comercial, por sua vez, se preocupa com as vendas e o atendimento ao cliente.
Por que ela é tão importante?
Nos últimos anos, a área comercial tem ganhado bastante destaque nas empresas. Alguns especialistas chegam a afirmar que ela é a locomotiva do negócio. E isso acontece porque ela é vista, dentro do contexto interno da empresa, como uma espécie de cliente.
Em outras palavras, a área comercial vende o produto, mas, antes, precisa acreditar na sua ideia, precisa “comprá-lo”. É simples: afinal, a empresa que não vende acaba tendo que fechar as portas.
Contudo, a importância atribuída ao setor comercial não se limita ao fato de fazer o meio campo entre o departamento de marketing e o cliente final, executando os planos que foram traçados em abstrato. Pensemos juntos: de que adianta a empresa ter um produto maravilhoso e um enorme mercado consumidor à sua disposição se ela não consegue vender?
Quais são as qualidades de uma boa área comercial?
A chave aqui para termos uma equipe diferenciada da concorrência é o treinamento. É essencial que o pessoal da área comercial esteja alinhado com os valores da empresa, repassando esses ideais para o cliente no seu modo de agir.
Além disso, também é fundamental que conheçam bem e que comprem a ideia do produto comercializado pela empresa. Por fim, não poderíamos deixar de destacar que o “front” da sua empresa deve estar devidamente capacitado e afiado nas mais modernas técnicas de vendas, persuasão e resolução de conflitos.
De fato, poderíamos citar inúmeras técnicas que podem ajudar nas vendas. Uma boa dica, por exemplo, é promover uma espécie de escassez controlada, deixando o consumidor com um senso de urgência e raridade, aumentando o valor do produto. É o que acontece nas edições limitadas, aliás.
Outra tática é mostrar a sua autoridade dentro do nicho, dominando o assunto e guiando o consumidor dentro de suas dúvidas. A sua empresa pode até adotar, como boa prática, a promoção de atos desinteressados de gentileza, caindo nas graças do cliente para se beneficiar com a reciprocidade.
Esse tipo de know-how pode ser buscado fora da empresa com os melhores do ramo na modalidade de cursos, palestras, treinamentos etc. No entanto, é essencial que as práticas sejam aprimoradas dentro da empresa — é preciso adaptar o conhecimento adquirido para as peculiaridades do seu próprio negócio.
Quais são os benefícios de um departamento comercial bem estruturado?
Uma equipe de vendas e atendimento ao cliente bem afinada com os valores da empresa pode gerar uma série de benefícios para o bom andamento dos processos da organização, dos mais óbvios aos mais ocultos.
Talvez, o benefício mais aparente de todos seja constatável por meio da análise dos números da empresa. Isso mesmo: a melhoria no desempenho das vendas que, em última análise, contribui em muito para manter as finanças equilibradas e a saúde financeira da empresa.
Em longo prazo, no entanto, podemos pensar na consolidação da marca ou do negócio no mercado e também na fidelização dos clientes. Até porque a área comercial representa a imagem da empresa perante o cliente.
Assim, um setor comercial desestruturado é como um restaurante, que prepara deliciosos pratos, mas que são servidos por garçons despreparados, mal remunerados, desmotivados e sem instrumentos de trabalho adequados. E isso não é o que você quer, certo?
Quando é o melhor momento para estruturar a área comercial?
Se uma área comercial bem estruturada pode trazer todos esses benefícios, temos que priorizar investimentos nela, certo? Bem, nem sempre!
É claro que devemos tentar fazer sempre mais com menos, otimizando os processos da empresa. Então, nessa acepção do termo estruturar, é preciso aprimorar a alocação de recursos, esforços e práticas, de modo a obter os melhores resultados.
Existem algumas situações, no entanto, em que simplesmente não vale a pena estruturar sua equipe de vendas, no sentido de aparelhá-la ou investir pesadamente. Seja contratando novos vendedores, representantes comerciais ou implementando um sistema de televendas.
Imagine, por exemplo, que você esteja trabalhando com a sua capacidade máxima em termos de produção. Nesse caso, se o investimento der resultados, a sua empresa passará a vender mais do que pode entregar e, fatalmente, comprometerá a qualidade do seu produto ou a pontualidade na hora da entrega. Dois fatores que podem contribuir para manchar o nome da organização e perder bons clientes.
Assim, o gestor deve ter sensibilidade para saber o momento certo de estruturar a área comercial da empresa, de modo a garantir o retorno sobre o investimento realizado e manter a organização em condições operacionais, sem sobrecarregar os outros departamentos.
É claro que saber o momento certo de estruturar a área comercial da empresa pode ser bem mais fácil na teoria do que na prática. Por isso, não podemos descartar a possibilidade de contratar os serviços de uma consultoria antes de tomar uma decisão importante como essa.
Como estruturar a área comercial?
Por fim, vale dizer que não há uma medida única que possa ser tomada para estruturar a área comercial da empresa. Afinal, estamos falando de um processo que deve ser cuidadosamente planejado e acompanhado de perto. Veja, abaixo, algumas dicas sobre esse assunto:
Realize a análise de dados
É fundamental entender o funcionamento da área comercial da gestão antes de tomar qualquer tipo de atitude. Faça um estudo minucioso dos pontos positivos e negativos de cada um de seus produtos. Veja qual foi o volume de vendas nos últimos anos, encontre insights e descubra a sazonalidade das vendas.
Segmente todos os dados por região, preço e vendedor, a fim de criar um relatório rico e que retrata a sua realidade socioeconômica. Pense nessa etapa como um diagnóstico de um médico. Sem analisar as condições do paciente, é impossível determinar seu tratamento e cura, não é mesmo? Pois, então, tenha muito cuidado e atenção nessas horas e se prepare para a estruturação do setor comercial.
O uso de um software de gestão de empresa pode ajudá-lo na captação de dados e no controle dos indicadores contábeis e financeiros. Por isso, faça uma pesquisa de mercado e encontre uma ferramenta adequada às suas exigências.
Crie metas
Com esses valores em mãos, faça um planejamento de ações adequado às necessidades do negócio. Veja quais são as melhores estratégias e abordagens para aumentar as vendas dos serviços e produtos que você disponibiliza no mercado. Defina posturas, políticas e divisão de responsabilidades.
Lembre-se de propor objetivos a serem superados por seus colaboradores que estejam dentro de suas capacidades. De nada adianta tentar criar metas inalcançáveis. Elas apenas desmotivam a equipe e criam um ambiente de trabalho insustentável.
Crie também um programa de bonificação para recompensar aqueles que superarem suas metas. Isso ajuda no engajamento dos trabalhadores e faz com que eles sejam mais eficientes em suas rotinas de trabalho.
Utilize boas técnicas
Existem ótimas práticas de vendas a serem utilizadas em uma área comercial de sucesso. Porém, elas devem ser aplicadas apenas em determinadas situações. Tomar uma atitude errada nessas horas coloca em risco a sua performance. Por isso, confira, abaixo, alguns modelos existentes:
Field sales
Modelo mais clássico e utilizado no mercado. Aqui, os vendedores vão até os clientes para fazer apresentações e reuniões. Por mais que esse modelo tenha muita credibilidade, exige muitos recursos financeiros para ser realizado.
Self-service
Padrão em que não há muito envolvimento da equipe de vendas. As operações são automatizadas e o cliente, na maioria dos casos, busca os produtos da empresa por conta própria. Os e-commerces são bons exemplos de aplicação desse modelo.
Inside sales
Tem como base o contato com os consumidores de dentro da empresa, via telefonemas, e-mails ou chamadas de vídeo. Por apresentar baixos custos de implementação, está conquistando cada vez mais espaço no mercado. Além do mais, ele pode ser reduzido ou ampliado à medida que o empreendimento cresce.
Treine a equipe
Como dito anteriormente, um bom time de vendas faz toda a diferença para a obtenção de resultados positivos. Portanto, realize treinamentos constantemente para atualizar os colaboradores com as melhores práticas, metodologias e abordagens. Acompanhe as novidades do mercado e faça de tudo para implementá-las em sua empresa.
Esteja sempre disponível para tirar dúvidas e crie um ambiente aberto ao diálogo, em que seus funcionários possam trocar informações com naturalidade. Com isso, é possível impulsionar as vendas e fazer o negócio crescer ainda mais.
Atualmente, existem várias oportunidades a serem aproveitadas por um empresário. Para que isso aconteça, ele deve se preparar para superar obstáculos e conquistar a estabilidade financeira.
Todos os setores do negócio devem estar alinhados com os objetivos previamente estipulados, e não poderia ser diferente para a área comercial. Dessa forma, tenha muito cuidado na hora de estruturá-la e utilize padrões que vão otimizar seu desempenho. Não se esqueça da importância do uso de ferramentas tecnológicas e veja como é simples e fácil expandir as fronteiras do negócio.
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